Banner Engineering Satış Müdürü Kağan Abidin: “Banner, Türkiye’de Premium bir marka olmayı hedefliyor”

👤Röportaj: İpek Portakal / Fotoğraf: Garo Miloşyan
45 yıldan fazla zamandır endüstriyel otomasyon alanında faaliyet gösteren Banner Engineering´in Türkiye’deki yapılanma sürecini okurlarımıza anlatır mısınız? Banner ürünleri 10 yılı aşkın süredir distribütörlerimiz aracılığı ile Türkiye’deki müşterilerimize ulaştırılıyor. Banner’ın Türkiye pazarına kendi kartviziti ile 2010 yılında giriş yapmasının ardından bir buçuk yıllık bir süre sonunda, 2011 yılında, Banner Engineering Türkiye açıldı. Banner tüm dünyada olduğu gibi Türkiye’de de müşterilerine teknik ve ticari desteği birinci elden sunarken, yalnızca distribütörleri aracılığı ile satış gerçekleştiriyor. Bugüne kadar markamızı Türkiye pazarında tanıtıp, satışını gerçekleştiren distribütörlerimizle olan bu işbirliğimiz, Türkiye’de güçlü bir ağ kurmamıza yardımcı oluyor. Bugün Türkiye’de Banner ürünlerinin pazarda satışını yapan, teknik destek veren kişi sayısı 20’nin üzerinde. 20 binin üzerindeki geniş ürün yelpazesi ve 2 binden fazla distribütörüyle hizmet veren Banner firmasının global yapısından ve dünyadaki yerinden bahseder misiniz? Banner Engineering, 1966 yılında Amerika’nın Minnesota eyaletinde kurulmuş ve bugün Amerika’da %40’a yakın pazar payı ile sektör lideridir. Amerika kıtasında sensör denince akla gelen ilk firma şüphesiz Banner. Banner firma stratejisi gereği Amerika da dahil olmak üzere tüm dünyada distribütörleri aracılığıyla satış yapıyor. Avrupa, Orta Doğu, Afrika ve Hindistan pazarları Brüksel’den yönetiliyor. Türkiye ofisimiz Banner’ın Avrupa’daki ikinci ofisi, bu da Banner’ın Türkiye’ye gösterdiği ilginin bir göstergesi. Ana başlıkları ile ürün gruplarınızdan ve kısaca teknik özelliklerinden bahseder misiniz? Temelde beş farklı ürün grubumuz mevcut. Birincisi sensörler. Özellikle fotoelektrik sensörler Banner’ın temel ürün ailesi diyebiliriz; ultrasonik sensörler, radar sensörler bu gruptaki diğer sensör aileleri. İkinci grup, endüstriyel kameralar. 2010 yılında, Avrupa’da yılın en iyi ürünü seçilen iVu akıllı kameralar da bu grubunun bir üyesi. Üçüncü ürün grubumuz; kablosuz veri iletim cihazlarımız. Bu ürün grubu gerek I/O aktarımı gerekse seri haberleşme yapabilen endüstriyel kablosuz haberleşme çözümleri sunuyor. Otomasyonda “kablosuz”a olan önyargıyı yıkan bir ürün grubu. Dördüncü ürün grubumuz, indikatör ışıklar. Banner’ın daha kolay izlenebilir makineler ve otomasyon hatları mottosundan yola çıkarak geliştirdiği, tamamı LED, gören herkesi kendine hayran bırakan ürün grubumuz. Beşinci ürün grubumuz ise insan ve makine emniyeti ürünleri. Bu ürün grubu da ışık bariyerlerinden, emniyet kontrolörlerine kadar müşterilerimizin ihtiyaç duyabilecekleri tüm güvenlik donanımlarını en yeni teknoloji ile güncel makine direktiflerine uygun olarak sunuyor. Müşteri profiliniz kimlerden oluşuyor? Hedef pazarlarınız nelerdir? Otomasyon firmalarının tümü, makine imalatçıları, fabrikalar ürün yelpazemizin tamamı için hedef kitlemizi oluşturuyor. Bunlar dışında namur fotoelektrik sensörlerimiz, kablosuz veri iletim cihazlarımız, radar ve elektromanyetik araç algılama sensörlerimiz ile proses, çevre ve trafik gibi otomasyonun olduğu diğer sektörler de hedef sektörlerimiz arasında. Üretim teknikleriniz ve sahip olduğunuz teknolojilerin yanı sıra yeni teknolojiler geliştiren bir firma olarak Ar-Ge ve Ür-Ge çalışmalarınızdan bahseder misiniz? Banner Engineering bünyesinde Ar-Ge çalışanlarının toplam çalışan sayısına oranı %15. Her yıl yaklaşık 20 yeni ürünü müşterilerimize sunuyoruz. Tüm bunları yaparken nasıl yaptığımız da çok önemli. Başka bir markanın takipçisi 20 adet ürün geliştirmekle, “gerçekten yeni” 20 adet ürün geliştirmek arasında çok büyük bir fark var. Ne mutlu ki bugüne kadar hiçbir zaman takip eden değil, hep takip edilen bir firma olduk. Makinelerin sürekli artan ihtiyaçları sensör üreticilerini bir arayışa itiyor. Bu ürünler endüstriyel uygulamalardan tüketici ürünlerine kadar oldukça büyük bir pazar oluşturuyor. İhtiyaca uygun sensör seçimi için kullanıcılara neler öneriyorsunuz? Sensör seçimi, bir doktorun tanı koyması gibidir. Her uygulama kendine has değişkenleri içerisinde barındırır. Müşterinin ihtiyacı, çalışma ortamı, algılanacak cisim, montaj olanakları, makinenin hızı değişkenlerden sadece birkaçı. Tabii tüm bunları bir kefeye koyarken bir diğer tarafa da fiyatı koymak durumundayız. Doğru ürünü en uygun fiyata almak müşterilerimizin en temel hakkı, fakat fiyatı sebebiyle yanlış ürün almak onlar için daha maliyetli sonuçlar doğurabiliyor. Müşterilerimizin en büyük hassasiyeti olan fiyat kimi zaman onların doğru üründen taviz vermelerine sebep olabiliyor. Oysa makine üzerindeki servo motorların, pnömatik valflerin ve silindirlerin sadece fiyatı değerlendirilerek tercih edilen bir sensör nedeniyle durması; doğru sensörle arasındaki fiyat farkının ne kadar önemsiz olduğunu öğretiyor. Bu sebeple kullanıcıların sektörün güvenilir firmalarından destek almaları çok önem arz ediyor. Güvenilir bir tedarikçi, doğru ürün seçimine destek olacak ve ürünü doğru fiyatla kullanıcıya sunacaktır. Barkod okuma ürünleriniz ve teknolojileriniz hakkında bilgi verir misiniz? iVu serisi kamera tabanlı barkod okuyucularımız, aynı zamanda Ethernet haberleşme olanağı ile özellikle kare barkod uygulamalarında sıkça tercih ediliyor. Ayrıca yine paslanmaz çelik gövdeli IP68 PresencePlus serisi kameralarımız ile ıslak ortamlarda veya suyun altında da barkod okuyabiliyoruz. Satış ve pazarlama stratejilerinizden bahseder misiniz? Distribütör seçiminde Banner´ın dikkate aldığı kriterler nelerdir? Distribütörlerimizin öncelikle Banner’ın hizmet kalitesini benimsemiş olması birinci önceliğimiz. Bunun dışında teknik yeterlilik çok önemli. Her distribütörümüz teknik kabiliyetleri çerçevesinde ürün gruplarımızı satabiliyor. Örneğin bir distribütörümüzün teknik ekibi Banner’ın endüstriyel kamera eğitim programına katılmamış ise o distribütörümüz endüstriyel kamera ürün gruplarını satamıyor.Müşterileriniz ürün temininde sıkıntı yaşıyor mu? Stok tutuyor musunuz? Türkiye’deki tüm distribütörlerimiz stok tutuyor. Özellikle son iki yıldır müşterilerimize daha hızlı ürün teslimatı yapabilmek adına stoğunu artıran distribütörlerimize destek veriyoruz. Stok olmayan ürünler içinde genellikle iki ile dört hafta içerisinde teslimatı gerçekleştiriyoruz. Sizce endüstriyel otomasyonda geleceğin trend teknolojileri ne olacak? Trend teknolojilerden önce trend üretim metotlarından bahsetmek gerekir. Trend üretim metotlarının ihtiyaçları doğrultusunda trend teknolojiler geliştiriliyor ve geliştirilecek. “Esnek Üretim” (Flexible Manufacturing) ve “Yalın Üretim” (Lean Manufacturing) geleceğin trend üretim metodları. Bu metodlardan “esnek üretim” aynı hattan farklı tipte ürünlerin üretilmesini sağlayan, tip-model değişikliklerinde setup süresini en aza indiren, dolayısıyla verimliliği artırıp maliyetleri düşüren bir metot. Bu üretim metodu beraberinde esnekliğe imkan sunan teknolojileri önce çıkaracak; AC motorlar yerini servo motorlara, iki pozisyonlu pnömatik silindirler yerlerini servo pnömatiğe veya lineer motorlara bırakacak. Tabii sensörler de değişecek. Bugün sadece üzerindeki pot veya butonla ürün öğretilen, mesafesi değiştirilen sensörler yerini uzaktan konfigüre edilebilir sensörlere bırakacak. Hatta sensörlerin çoğu kamera tabanlı akıllı sensörlere dönüşecek. Bu sebeptendir ki Banner iVu akıllı kamera serisine bu kadar yatırım yapıyor ve iVu bugün bile kullanıcılar tarafından bu denli seviliyor. İkinci trend metot olan “yalın üretim” ise, üretim sürelerini en aza indirip standartlaştırmayı, insan hatasını minimize etmeyi amaçlıyor. Bu metot da üretimin kolay izlenebilmesine olanak veren, uyaran, yönlendiren teknolojilere ihtiyaç duyuyor. Her ne kadar barındırdığı teknoloji uzun Ar-Ge çalışmalarının sonucu olmasa da “yenilikçi” makine indikatörleri ön plana çıkıyor. Bugün operatör yönlendirmede kullandığımız Pick-To-Light çözümlerimiz ve 5.000’e yakın alternatif uyarı ışığı seçeneklerimiz de bu amaçla tasarlandı. Bunların yanında tabii ki insan ve makine emniyeti ürünleri her geçen gün önem kazanıyor. İnsansız araçlar (AGV) ve bu cihazlarda kullanılan teknolojiler de gelecekte yeni ürünleri çokça göreceğimiz alanlardan bir tanesi olacak. Banner Engineering olarak Türkiye pazarında pastadan ne kadarlık pay alıyorsunuz veya almayı planlıyorsunuz? Firmanız kendini nerede konumlandırıyor? Banner Engineering Amerika’da pazar lideri, Hindistan ve Çin’de pazarın ilk üç markası içerisinde. Türkiye’de de tabiî ki önemli bir pazar payı hedefimiz var. Fakat öncesinde doğru marka algısı oluşturmak, müşterilerimize teknik ve ticari olarak en iyi hizmeti sunmak ilk hedefimiz. Banner, Türkiye’de; ürünleri, kadrosu, hizmeti, servisi ve satış kanalları ile “Premium” bir marka olmayı hedefliyor. Bununla birlikte bu “Premium” markayı müşterilerimize erişilebilir fiyatlarla sunmayı amaçlıyoruz. Türkiye’deki pazarın durumunu değerlendirir misiniz? Dünya firmaları ile Türkiye’deki firmaları karşılaştırdığınızda karşınıza nasıl bir fotoğraf çıkıyor? Banner olarak Türkiye’deki ve dünyadaki yerinizi değerlendirir misiniz? Türkiye çok dinamik bir nüfusa sahip. Toplumumuzun heyecanı ve hırsı bizi farklı kılıyor. Son yıllarda yakaladığımız hızlı büyüme rakamları da bunun en iyi göstergesi. Fakat sabır, katma değerli üretim ve kalite anlayışımızı geliştirmemiz gerekiyor. Türkiye’de teknolojik ürünlerimizin satış rakamları, Amerika ve Avrupa pazarlarına göre daha yavaş ilerliyor. Aynı durum Çin ve Hindistan gibi diğer gelişmekte olan pazarlar için de geçerli. Türkiye olarak yenilikçi, katma değeri yüksek ürün ve servisler üretmemiz, bunları üretirken teknolojinin son nimetlerinden daha fazla faydalanmamız gerekiyor. Bu sebeple Banner Türkiye olarak müşterilerimize yalnızca ürün satmak değil, onların markalaşmasına, katma değerli ürünler üretmelerine destek olacak çözümler sunmak amacındayız. 2012-2013 yılı için büyüme ve yatırım hedefleriniz neler? Ön plana çıkarmayı düşündüğünüz ürün gruplarınız ve yenilikleriniz olacak mı?Banner Engineering her sene onlarca yeni ürünü ve öncü teknolojiyi dünyadaki kullanıcılarına sunuyor. Örneğin bu ay lansmanını gerçekleştirdiğimiz dünyanın ilk kablosuz fotoelektrik sensörü müşterilerimiz tarafından şimdiden tercih edilmeye başlandı. Benzeri inovatif çözümleri bizim müşterilerimiz Banner’dan görmeye alışık olsalar da, önümüzdeki süreçte Banner onlara teknolojik sürprizler hazırlamaya devam edecek. Diğer yandan, Banner Engineering 2010 yılından itibaren üç senedir Türkiye’de yatırımlarını artırarak sürdürüyor ve ne mutlu ki Türkiye pazarı bu yatırımların ne kadar isabetli olduğunu bize her sene sonunda ispatladı. Bundan sonra da yatırımlarımız sürecek. Tüm bu yatırımlarımızın odağında, her zaman olduğu gibi müşterilerimize daha hızlı ve daha kaliteli çözüm sunmak olacak.