EMEA Güney Avrupa ve Afrika Bölge Satış Direktörü Urs T. Marti: “Ürünleri maksimum değerine ulaştıracak servis hizmetini satışın bir parçası olarak görüyoruz”

👤Röportaj: Çiğdem Timar

Rockwell Automation, dünya çapında faaliyet gösteren oldukça güçlü bir şirket olarak Türkiye’de bir miktar geç sahneye çıktı. Buna rağmen kısa zamanda burada hızlı şekilde geliştiniz. Bundan sonra atacağınız adımlardan söz eder misiniz?Geleneksel olarak Batı Avrupa’da her zaman güçlü bir konumda olduk. Ancak yaklaşık son 5 yıldır, daha fazla fırsat sunan EMEA bölgesinde çok daha agresif şekilde ilerliyoruz. Pek çok firma Almanya, İsviçre gibi pazarlardan ayrılarak Türkiye’de, Kuzey Afrika’da, Rusya ve Polonya’da üretim yapmaya başladı. Ayrıca biliyorsunuz ki Türkiye’de desteğimize ihtiyaç duyan pek çok global müşterimiz bulunuyor. Bu nedenle her zaman burada olmak gibi bir niyetimiz vardı. Şu andaki stratejimiz ise oldukça açık: Birincisi endüstriyel anlamda güçlü bir yerel yapılanma kurduk. Ürün portföyümüzün güçlü olduğunu bildiğimiz bazı endüstri dalları belirledik. Bunlardan ilki yiyecek-içecek endüstrisi. Bu alan, Türkiye’deki aktivitelerimizin %-30’unu teşkil ediyor. İkinci sırada ise ulaşım, yani otomotiv üreticileri geliyor. Üçüncü fokus alanımız ise demir-çelik ve madencilik sektörü. Bunun yanı sıra elbette Türkiye, küçük ve orta ölçekli OEM’lerde oldukça büyük bir pazara sahip. Buradaki makine üreticileri ürünlerini Avrupa’ya, Afrika’ya ihraç ediyor. Tüm bunları bir araya getirdiğimizde burada doğrudan satış yapacağımız bir yapılanma kurmak en doğrusu oldu. Türkiye’deki endüstri pazarını incelediğimizde Ankara’da da olmamız gerektiğini gördük, ancak kritik kitlenin İstanbul’da olması nedeniyle ilk olarak burada olmaya karar verdik. Sonrasında ise Ankara’da açmış olduğumuz ofisimizle bölgedeki müşterilerimize hizmet vermeye başladık. Daha aktif, daha etkili olmak istiyoruz; bu sebeple bir pazarlama birimi oluşturduk, müşteri memnuniyeti ve lojistik üzerine yatırımlar yaptık. Bunlar, insanlara ürün satmaktan çok daha önemli bileşenler ve daha çok satış yapabilmenizin anahtarı. Philadelphia’daki Otomasyon Fuarı boyunca tartıştığımız gibi, servis faaliyetlerimiz sayesinde iş hacmimizi çoğu ürün grubumuzda iki katına, bazılarında üç katına çıkardık. Çünkü her zaman servisi, ürün satışının bir parçası olarak görmek esas amacımız olmuştur. Cisco, Microsoft gibi alanında büyük partnerler ile çalışıyorsunuz, bunun size sağladığı avantajlar neler?Stratejimizin bir parçası olarak her zaman güçlü partnerlikler ile yolumuza devam ediyoruz. İletişim teknolojileri söz konusu olduğunda Cisco muhtemelen en güçlü stratejik partnerlerimizden biri. Ethernet/IP çözümlerinde pazar lideri konumunda. Ama elbette üretim tesislerinde bu kadar güçlü değiller. Bu kısımda biz devreye giriyor ve üretimi IT ile birleştiriyoruz. Bu iş birliği onlara bizim müşteri ağımızla bağlantı kurma şansı verirken, biz de endüstrideki bir fikir liderini partner olarak kullanma şansı elde ediyoruz. İki taraf için de karlı bir iş birliği. Cisco’nun herkesin kullanabileceği açık teknolojilere odaklı felsefesi de bizimki ile ortak. En az bu iş birliği ile eşit derecede önemli bir başka iş birliğimiz ise Endress+Hauser. Proses perspektifinden baktığımızda, enstrümantasyon dışında tüm proses otomasyonu hizmetlerini verebiliyoruz. İşte Endress+Hauser bu konudaki eksiğimizi tamamlıyor. Tabi bu şirketler dışında Microsoft ve başka partnerliklerimiz de var. Eğer doğru partnerlerle çalışırsanız, tek bir şirket olarak sunabileceğinizden çok daha değerli bir hizmet ortaya koyabilirsiniz. Philadelphia’da gerçekleştirdiğimiz Otomasyon Fuarı’nda da gördüğünüz üzere katılımcı olarak 87 partnerimiz vardı. Türkiye’deki OEM potansiyelinin Rockwell Automation için önemli bir hedef olduğu sık sık dile getirildi. Bu konuda Rockwell Automation buradaki makine ve ekipman üreticilerine neler sunacak?Size bir rakam verebilirim. İtalya ve Almaya gibi çok sayıda OEM’e sahip ülkelerin bulunduğu Avrupa, dünyada en büyük OEM pazarına sahip bölgelerden biri. Tüm Avrupa’da 23.000 OEM bulunuyor. Oysa sadece Türkiye’de 20.000 OEM var. Büyük fark şu ki, Avrupa’da üretilen 370 milyar dolarlık makine hacmi, Türkiye’de 35 milyar dolar. Burada makineler daha ufak ancak üretici sayısı çok yüksek. Bu açıdan burası en büyük bireysel pazarlardan biri. Bizim buradaki OEM’lere sunacağımız 3 şey var. En önemlisi, daha önce de belirttiğim gibi insanlara açık teknolojiler sunmanız gerektiğine inanıyoruz. Bizim müşterilerimiz, network’ümüzle birlikte istedikleri firmanın sürücüsünü kullanabilir. Esnek olmalısınız; network felsefemiz bizim bu. Sunduğumuz ikinci en önemli şey ise güvenlik. Pek çok rakibimiz güvenliği ek bir özellik olarak sunuyor. Halbuki her tür üründe; ister sürücü, ister hareket kontrol, ister PLC olsun, güvenliği paketin bir parçası olarak sunmalısınız, ek bir seçenek olarak değil. Üçüncü olarak, bizim yaklaşımımız hiçbir zaman sadece ürün satmak olmadı. Bu ürünleri maksimum değerine ulaştıracak servis hizmetini işin bir parçası olarak görüyoruz. Bu şekilde müşterilerimizin yatırımlarını en üst seviyeye çıkarmalarına yardımcı oluyoruz. Son olarak, dünyadaki en büyük pazarlardan biri olan Amerika’da bu konuda lider durumdayız. Amerika’ya satış yapan pek çok müşterimiz pazarın P’sine sahip olduğumuz gerçeğiyle karşılaşacak ve bu onlar için önemli bir argüman; eğer Amerika’ya ürün satıyorsanız sizi bu ürün konusunda eğitebiliriz ve entegre olabilirsiniz. Çünkü makine, sonuçta hattın bir parçası. Bu makinenin diğer ürünlerle iletişim kurabilmesi için entegre olması gerek. Türkiye ile diğer EMEA ülkeleri arasında bir karşılaştırma yapacak olursanız neler söyleyebilirsiniz?Pazar ile başlayacak olursak, Türkiye her türlü yatırım için oldukça güvenli bir yer. Fransa, İtalya ya da diğer Avrupa ülkelerindeki bankacılık sistemi ileride büyük ekonomik problemlere neden olabilir. Türkiye’de ise bu anlamda bir risk yok. Buradaki fırsatlar ve gelecek öngörüleri Türkiye’nin risksiz yatırım yapılacak en çekici ülkelerden biri olduğunu gösteriyor. İyi eğitimli, dil bilen genç insan kaynağı da Türkiye’yi yatırımlarınızda başarılı olacağınız bir yer haline getiriyor. Ülkeler arasındaki farka gelirsek, faaliyetlerimize başladığımız ilk yer olan İngiltere’de 2-35 oranla pazar lideriyiz ve yaklaşık 35 yıldır orada bulunmamız nedeniyle pek çok gelenekselleşmiş iş birliğimiz var. Burada da benzer şekilde bir gelişme hedeşiyoruz. Global ekonomik duruma bakıldığında ise bunu bir döngü olarak düşünmek gerek. İlginçtir, ekonominin kötü olduğu zamanlar, otomasyon sektörü için olumlu olabiliyor. Çünkü şirketler stratejilerini gözden geçirerek otomasyona daha çok önem veriyorlar. Ayrıca öngördüğümüz bir durum, önümüzdeki 10 yıl orta sınıfın popülasyonunun tarihte hiç olmadığı kadar artacağı yönünde. Bu insanlar doğal olarak pek çok alanda tüketim yapacak. Bu nedenle proses otomasyonu açısından önümüzdeki dönemi oldukça parlak görüyoruz.Türkiye’de belki de şu andaki en büyük yatırımınızı İstanbul Teknik Üniversitesi’nde açacağınız laboratuvar ile yapıyorsunuz. Neden böyle bir yatırım tercih ettiniz?Proje kesinlikle gurur duyduğumuz öncü bir proje. ABD ve Çin dışında yaptığımız en modern ve büyük laboratuvar oldu. Bu laboratuvarı 3 şekilde kullanacağız. İlk amacımız genç beyinleri eğitmek; burada ürünlerimiz hakkında da bilgi sahibi olabilecekleri dersler açılması konusunda okuldaki öğretim görevlileri ile birlikte çalışıyoruz. İkincisi bu laboratuvarı müşterilerimizi davet edeceğimiz bir demo alanı olarak kullanacağız. Üçüncüsü, yine müşterilerimizin gelerek simülasyon ve test çözümlerimizi kullanabilecekleri bir merkez olacak. Böylece burada yeni yetenekleri ortaya çıkaracak, genç mühendisleri kendi ürünlerimiz üzerine yetiştirebilecek ve aynı zamanda burayı müşterilerimiz için de kullanabileceğiz. Bu yatırım Türkiye adına da oldukça büyük bir fark yaratacak. Yatırım miktarımıza gelince, biz hiçbir zaman bu tür yatırımları para ile ölçmüyoruz. Yatırım sadece para değildir. Bu aynı zamanda bir zaman ve konsept yatırımıdır. Bunlar çok daha büyük şeyler. O nedenle biz işi, “şu kadar para yatırdık” diyerek yapmak istemiyoruz. Onları rakamlarla değil, konseptimizle, yaptığımız işle etkilemek istiyoruz. Ve bu konuda garanti verebilirim. 2013 yılının Mart ayı sonu, Nisan başı gibi açılışı gerçekleştireceğiz. Bu açılışa CEO’muz da gelecek ve büyük bir açılış olacak.Türkiye son yıllarda özellikle petrol ve gaz sektöründe önemli bir geçiş noktası durumunda. Söz konusu projelerde Rockwell de yer alacak mı? Kesinlikle doğru; daha önce de belirttiğim gibi öncelikli bazı alanlar belirledik. Geleneksel pazarda otomasyon ile ilgili pek çok ihtiyaç ve talebi karşılıyoruz. Bu başlıca iştigal alanımız, ikinci fokus alanımız ise petrol ve gaz sektörü. Bu konuda bölgede oldukça iyi bir pozisyondayız. Bu konuda 2-3 yıl kadar önce güvenlik alanında bir yapılanmaya ihtiyaç duyuldu ve sadece bu konudaki fırsatlara odaklanacak uzman bir takım oluşturuldu. Çünkü yiyecek-içecek, otomotiv, ulaşım endüstrilerinden farklı olarak petrol ve gaz sektörü oldukça büyük şirketler tarafından yönlendiriliyor ve doğal olarak bu prosesi çok iyi bilen, ürün seçiminden uygulamasına kadar müşterinize yardımcı olabilecek uzmanlara ihtiyacınız oluyor. Biz bu takımı oluşturduk ve elbette Türkiye’de de bu projelerde olacağız. Proje güvenliği ise önümüzdeki birkaç yılın fokus konusu olacak. Yöneldiğimiz bir başka alan da su sektörü. Bu da yüksek miktarda yatırımların yapıldığı sektörlerden biri. Türkiye’deki hedefiniz nedir? Hedefimiz her zaman aynı; mümkün olduğunca hızlı bir şekilde iş hacmimizi ikiye katlamak. Türkiye’de bunu oldukça kısa bir zamanda yaptık. Bu anlamda benim için bölgemdeki en gurur duyduğum ülkelerden biri Türkiye. Burada hızla gelişiyoruz, tabii sadece İstanbul’da büyümeye niyetli değiliz. Yeni ofisimizi açtığımız Ankara’da, İzmir’de ve Türkiye’nin farklı bölgelerinde de hedefimiz bu.