Samson Pazarlama Müdürü Mahir Bağır: “Bir prosesin ihtiyacı olan tüm kontrol vanalarını segmentimizde barındırıyoruz”

👤Röportaj: İpek Portakal / Fotoğraf: Garo Miloşyan
Samson Türkiye’de ne zamandan beri faaliyet gösteriyor? Önce Almanya ayağıyla başlayalım isterseniz. Samson AG Almanya’da 1907 yılında kurulmuş yaklaşık 100 yılın üzerinde bir geçmişi olan ve ağırlıklı olarak kontrol vanasıyla iştigal etmiş bir firma. Kendi bünyesinde Samson haricinde çoğunluğu Almanya lokasyonlu farklı firmaları barındıran bir grup Samson Grup. Samson Türkiye bu grubun Türkiye’deki ayağı. Türkiye’deki Samson AŞ, 1985 yılında Karaköy’de kuruldu. Ardından halihazırda şu an bulunduğumuz fabrika yerini satın aldı. 1990’dan beri Güneşli’deki bu tesisteyiz. Çok uzun bir süre değil aslında ama burası da artık bize yetmemeye başladı. Malum lokasyon olarak da bu bölge geçmişte şehir dışıydı ama artık daha fazla yaşam alanı var. Yeni fabrika planınız var mı? Burası artık hem stok anlamında hem çalışma alanı anlamında Samson’a yeterli gelmiyor. Bu nedenle, yaklaşık 10.000 m2’lik bir arazide 14.000 m2 kapalı alan olan bir fabrika planlanıyor şu an. Yeri alındı, projeleri hazır. Önümüzdeki yıl, herhalde 2013 başında ilk kazma vurulur, inşaat başlar diye düşünüyoruz. Bu şekilde 2014’te faaliyetlerimize Hadımköy’deki yeni tesislerimizde devam etmeyi planlıyoruz. Şu anda faaliyetlerimizi yürüttüğümüz fabrikanın kapalı alanı 3.500 m2. Yılda ortalama 10.000 adet flanşlı kontrol vanası yapıyoruz. Basınç sınıfı itibarıyla biraz daha düşük basınçlar diyebileceğimiz PN16-PN40 grubu vanaları, Almanya’nın know-how’ıyla Türkiye’deki lisanslı üreticisi olarak burada üretiyoruz. Kalite kontrolden imalatın son noktasındaki montajına kadar tüm imalat ve montaj prosedürleri Almanya’nın belirlediği standartlara göre yapılıyor. Zaman zaman onlar tarafından zaten denetleniyoruz. Oradaki teknik grup bizatihi Türkiye’ye gelerek bu kontrolleri yapıyor. Bu, Almanların imalattaki başarısını bir miktar bizim de kavramamızı, kendi teknik altyapımızı geliştirmemizi sağlıyor. Türkiye’deki yapılanmanızdan biraz söz eder misiniz? Samson Türkiye’de halihazırda bizlerin de içinde bulunduğu bir satış pazarlama departmanı söz konusu. Bu departmanda şu an İstanbul merkezde 6 kişi çalışıyor. İstanbul dışındaki 5 ayrı lokasyonda bölge ofislerimiz var. Trakya bölge, İzmir, Ankara, Bursa, Adana’da bölge temsilciliklerimiz bulunuyor. Oradaki ofislerimiz ve o ofislerde çalışan arkadaşlarımız her türlü satış pazarlama faaliyetlerinin yanında küçük servis organizasyonlarını da zaman zaman yapıyorlar. Yine bu yıl Gebze’de de bir ofis çalışması başlatıyoruz. Bu şekilde bölge yapılanmamız nispeten tamamlanmış olacak. Ürünleriniz hakkında bilgi verir misiniz? Samson piyasada çok bilindik bir marka. Bizim dışımızda, kendi kendini pazarlamış ürünleri var. 10 yıl önce bu sektöre ilk girdiğim zaman gördüğüm, Samson’un şöyle bir imaj oluşturmayı başardığıydı: “Kontrol vanası konusunda Samson en iyi markadır”. Yani ürün kendi kendini prezente etmiş ve satmış. Bizim bu noktadaki çalışmalarımız şu yönde: Biliyorsunuz endüstriyel prosesler her zaman bir gelişim içerisinde. Artık çok değişik ve gelişmiş ürünler pazara hakim ve bu trend çerçevesinde bizim de kontrol vanalarında bu trende uygun yapılanmayı sağlamamız gerekiyor. Kendi grup firmalarımız sayesinde biz bir prosesin ihtiyacı olan tüm kontrol vanalarını kendi segmentimizde barındırıyor durumdayız. Dolayısıyla bunu kendi pazarımıza yaymamız açısından, bu çalışmaları Samson’u daha iyi noktalara götürmek adına devam ettiriyoruz. Ar-Ge çalışmalarınızdan söz eder misiniz? Ar-Ge konusunda fabrikanın imalat kısmında kendi Ar-Ge ve teknik büromuz var. Örneğin geçmişte tasarladığımız ‘Angle seat valve’ dediğimiz on-off çalışan vanalar, tamamen Samson Türkiye’nin dizayn ettiği bir versiyondur. Samson’un Frankfurt ana merkez olmak üzere dünya üzerinde 6 fabrikası var. Sadece Samson Türkiye bu model vanaları üretiyor ve Avrupa’ya ihraç ediyor. Bunun dışında Almanya ile aynı model üretimi olan vanalardaki imalat kalitemizin, Almanya’daki meslektaşlarımızın değerlendirmesine göre onlarla aynı kalite seviyesine ulaşmış olması, tabiri yerinde ise bu işin mutfağında çalışan Samson AŞ İmalat-Montaj-Ar-Ge çalışanlarının ortak bir başarısıdır diyebilirim. Samson; bina otomasyon, kimya endüstrisi, bölge ısıtma, gıda endüstrisi, petrokimya endüstrisi fabrika mühendisliği ve güç üretimi alanlarında faaliyet gösteriyor. Genel olarak bu alanlardaki çalışmalarınız hakkında bilgi verir misiniz? Sektörel çeşitlilik anlamında akışkan kontrolünün olduğu her yerde mutlak surette bir kontrol vanası vardır ve mutlak surette bu bir Samson müşterisidir; eğer değilse de hedef müşterisidir, diyebiliriz. Dolayısıyla çok keskin sektörel ayrımlarımız olmamakla birlikte Samson olarak, domestikten ziyade endüstriyel tarafta çok daha iyi, çok daha başarılı bir oyuncu olduğumuzu söyleyebilirim. Mesela Samson İspanya, domestik konusunda çok daha başarılıdır. Çünkü orada jeotermal uygulamaları, bölgesel ısıtma uygulamaları çok yaygın. Dolayısıyla o branşta geliştirdikleri departmanları çok iyi. Ama bu ürünler biraz fiyata endeksli olması dolayısıyla Türkiye pazarında çok fazla rağbet görmüyor. Yani kendimizi yetiştirmemiz ve geliştirmemiz saydığım diğer endüstriyel taraftaki sektörlerle bağlantılı. Bunlara demir-çeliği de ekleyebiliriz. Son dönemde bu konuda da çok başarılı çalışmalarımız var. Gıda, tekstil gibi alanlar Samson’un perakende pazarında yoğun çalıştığı sektörler. Kimya mesela Samson’un Almanya’daki yapılanmasının temeli. Bir miktar ondan bahsetmek lazım. Samson’un ilk çıkışı ve bu kadar popüler olması Almanya’da kimya sektöründeki başarılarıyla bağlantılı. Halihazırda Almanya’da BASF, Bayer, Roche gibi birçok kimya devi firmalarla, Samson’un global anlaşmaları var. Nerede bir yatırım yapsalar vanalarını Samson’dan alıyorlar. Dolayısıyla bu sektörlerdeki başarı Samson’un genel konseptine de yansımış. Samson da o anlamda kontrol vanalarına baktığınız zaman çok kompakttır; çok devasa boyutlarda vanalar değildir. Çünkü kimyasal prosesler çok sıkışık alanda, birçok vananın, birçok sistemin entegre olduğu ortamlardır. Dolayısıyla kimya bizim açıkçası çok başarılı olduğumuz bir sektör. Enerji, Petrokimya, Oil & Gas tarafındaki çalışmalar, son 10 yılda grup firmalarımızın katılımıyla epey bir ivme kazandı. Şu an özellikle Orta Doğu’da ve Uzak Doğu’da, rafineri yatırımları çokça gündemde. Enerji bizim için yükselen bir sektör, bu sektörler biraz daha yüksek basıncın, daha spesifik akışkanların olduğu uygulamalar. Dolayısıyla Samson bu trendde de epey mesafe kat etti diyebilirim. Türkiye ve yurt dışı, hedeflenen sektörler anlamında paralel mi ilerliyor? Evet, paralel gidiyor diyebilirim. Ama bölgesel olarak da farklılık gösterebiliyor. Çünkü rafineri, mesela Uzak Doğu için çok güncel bir konu ama Türkiye için birkaç yatırımın dışında epey limitli. Enerjinin şu an bizim için hızlı bir trendi var. Dünyada da benzer bir trend söz konusu. Onu Almanya’yla beraber aynı paralelde götürebiliyoruz. Ama genel olarak benzer bir trend var diyebilirim. Samson şirket satın almalarıyla da gelişen bir yapı. Bu konuda biraz bilgi verir misiniz? Samson Grup bünyesinde Samson AG dışında tam sayı itibarıyla 8 firma bulunuyor. İtalya’da Air Torque ve Starline, Almanya’da Pfeiffer, Vetec, Leusch, Samsomatic, KT Electronic, Cera System Samson Grup bünyesindeki diğer firmalarımız. Cera System firması 2012 yılı başında gruba katılan en yeni üye, seramik küresel vanalar konusunda uzman ve başarılı bir firma. Türkiye’deki Samson AŞ firması, bir anonim şirket; Samson AG’nin üretim yapan 6 fabrikasından birisi. Samson AG dünya üzerinde 66 ülkede faliyet göstermekte, 47 şirketleşmiş firması, 145 satış ve mühendislik ofisi, bunun dışında doğrudan kendi elemanı olarak 3100 çalışanı var. Türkiye’de bu sayı şu an 60 kişi, ancak gelişecek. Ürün desteği ve servis hizmetlerinizden söz eder misiniz? Almanya’da bununla ilgili bir departman var. Oldukça profesyonel çalışıyor. Departmanın bağımsız bir bütçesi var, tabi servis hizmet alımı Avrupa’da bir miktar oturmuş bir sistem biz de halihazırda satış ile paralel gidiyor yani son kullanıcının bu hizmet için ayırdığı ayrı bir bütçe çoğunlukla olmuyor. Biraz da bu nedenle buradaki yapılanmamızın Almanya’daki gibi tam profesyonel bir yapıda olduğunu söyleyemem. Planlanan çalışmalarımızdan birisi, bu departmanımızdaki eleman sayısını ve teknik ekipmanı artırıp biraz daha profesyonel bir yapıya oturtmak. Çünkü bazı acil durumlarda sahaya elemanınızı hemen göndermeniz gerekebiliyor. Halihazırda bölgelerimiz bir miktar onu absorbe etmeye çalışıyor ama tam anlamıyla profesyonel bir yapıya oturtturmak için sürekli gezici bir servis dahil az önce bahsettiğim çalışmaları hayata geçireceğiz. Fakat bir takım eksikliklerine karşılık mevcut servis çalışmalarımızın gerek ilk devreye alma taleplerine, gerekse küçük servis organizasyonlarına cevap verebildiğini söyleyebilirim zaten bu ulaşılabilirlik Samson’u tercih noktasında avantajlı bir pozisyona getirmekte. Bu yıl Krohne Academy ile birlikte 3 günlük özel bir programda katılımcı olarak yer aldınız. Bu çalışmadan biraz bahseder misiniz? Krohne Academy bu sene Türkiye’de ilk kez düzenlendi. Bu anlamda biz kendimize 4 farklı endüstriyel lokasyon seçtik. İlk etapta İstanbul, Ankara, İzmir ve Adana bölgelerinin katılımını uygun gördük. Bunların ilkinde Gebze, Dilovası ve Kocaeli, Adapazarı’na kadar uzanan bölgeye hitap edebilsin diye İstanbul bölgesinde Anadolu yakasında düzenlemeye karar verdik. Ankara ve İzmir lokasyonu malumunuz. Adana zaten enteresan; güney bölgesindeki merkezi lokasyonlardan biri ve sektörel çeşitlilik anlamında da bütün sektörleri bir arada görebileceğimiz bir organizasyon bölgesi. Bu anlamda seminerler seçilmiş olan bu bölgelerde gerçekleştirildi. Bu organizasyonda davetlileri çağırırken tabii sektörel bir ayrım yapmadık. İlk defa olmasıyla ilgili genel bir katılım söz konusu oldu. Samson kendi seminerlerinde konu belirlemesini nasıl yaptı? Almanya’dan fikir aldık. Benzer seminerler Almanya, İngiltere, Hollanda ve Avusturya’da da düzenlendi ve orada bununla ilgili oturmuş bir altyapı var. Bu seminere hazırlanırken o dataları da bir miktar kullanarak eşgüdümlü olarak hazırlandık. Bu anlamda Türkiye’deki seminerde Samson olarak sadece iki tane spesifik konu belirledik. Bunlardan bir tanesi SIL (Safety Integrated Level) konusu. Bu biraz yeni bir konu ve Türkiye’de çok fazla bilinmiyor. Diğeri ise Exproof alanlar diyebileceğimiz ve bu alanlarda çalışacak cihazlar ve vanalar konusu. Bunun dışında Samson’un seçmiş olduğu konular genel kontrol vanaları hakkında temel bilgilendirmeye yönelik altyapıyı vermek amaçlı oldu. Sizin Krohne Academy’de tanıttığınız, üzerinde durduğunuz üründen biraz bahsedelim… Krohne Academy’de son dönemde biraz daha üzerinde durduğumuz rotary valf gruplarını ele aldık. Çünkü malumunuz, Samson’un globe tipi kontrol vanalarını gerek yardımcı enerjili gerekse yardımcı enerjisiz grupta kullanıcılar yeteri kadar biliyorlar aslında, çok da aşinalar. Bunun dışında son dönemde kurumumuza katılan rotary valf grupları dediğimiz küresel kelebek tipi vanaların bir miktar nerelerde kullanıldığına yönelik birtakım bilgilendirmeler yaptık. Hangi akışkan tipinde hangi tip rotary valfi kullanırız, bunların avantajları neler olabilir gibi aslında çok ürün tanıtımına girmeyen genel kabulleri anlatmaya gayret ettik. Samson’da olduğu gibi birçok üretici firmada da bu konseptte, farklı dizaynlarda vanalar var. Ama genel itibariyle biz ürünü tanıtmaktan ziyade konsepti tanıtmaya, akışkanın özelliğine göre ne tip bir vana kullanılması gerektiği konusunda katılımcıları aydınlatmaya çalıştık. Bundan da hakikaten iyi feedback’ler aldık. Seminer sonrasında bize gelip “Gerçekten biz aslında burada ne kullanacağımızı bilmiyorduk ama bu tip vana kullanabilirmişiz.” diyenler oldu. Tabii o arada ilgi duyan katılımcılar sergi kısmında, özellikle son dönemde oldukça popüler olan kontrol vanası olarak kelebek vananın kullanımı konusunda bilgi aldılar. Bu alanda Samson’un kendi grubu içerisinde Almanya’da Leusch diye bir firması var. Triple eccentric vanalar konusunda firma çok başarılı. Tek bir modeli var. Bunların çap itibarıyla DN2000’e kadar bir kullanım alanı söz konusu. Özellikle son dönemde petrol ve gazda çok başarılı bir vana olduğunu söyleyebilirim. Bununla ilgili feedback’leri de alıyoruz. Seminer sonrası o vanayla ilgili herhalde en az altı talep aldım diyebilirim. Tabii bunların nihai anlamda satışı, bu tip çalışmalarda son kullanıcıyı doğru bilgilendirmek, doğru ürünü verebilmekten geçiyor. Müşterinin bu anlamda bilinçli olması bizim için her zaman avantaj. İstanbul seminerleri oldukça başarılıydı. Ankara, Adana ve İzmir seminerlerini de kısaca değerlendirir misiniz? Ankara, İzmir ve Adana’daki seminerler de benzer katılımlarla gerçekleşti. Hatta en yüksek katılımı Adana’da elde ettik. 200’e yakın kişi vardı. Bunun yanında Ankara bölgesi sanayinin İstanbul, İzmir kadar yoğun olmadığı bir bölge. Ama orada devlet kurumlarının, proje firmalarının, müteahhit firmaların olması bu anlamda önemli. Onların katılımı da bizim istediğimiz düzeydeydi. İzmir’de şaşırtıcı bir şekilde Aliağa bölgesinden çokça katılım oldu. Ankara’da Beypazarı bölgesinden, Karabük’ten gelen misafirlerimiz vardı. Tabii burada bu optimizasyonu yaparken bizim kriterimiz şu: Gelenlerin ne aldıkları, ne gördükleri ve seminer sonundaki feedbackler. Bu anlamda tüm gün orada kalanların çoğunlukta olması sevindiriciydi. Misafirlerimiz bu bilgilerden hakikaten istifade ettiler diyebilirim. Konsept olarak da çok farklı bir organizasyondu. Seminerler ürün tanıtımına yönelik değil, tamamen teknik bilgi aktarımına yönelikti. Kahve aralarında salonda düzenleniş ayrı bir alanda katılımcılar dilerlerse ürünleri inceleyip bilgi alabiliyorlardı. Bu tip etkinliklerin kesinlikle daha sık olması lazım. Bizim dışımızda da birçok firmada bunların olması gerekir, ki olacağını da düşünüyorum. Alışılagelmiş bir seminer konsepti var Türkiye’de; bu ürün tanıtımının ötesine geçemiyor maalesef. Bunu geliştirmek gerekiyor.