Tuana Mühendislik Satış Müdürü Rıdvan Durmaz: “Sisteme en uygun çözümü sağlamak ve yüksek adetli satış yapmak amacındayız”

👤Röportaj: Çiğdem Timar / Fotoğraflar: Garo Miloşyan
Kısaca Optris Tuana Mühendislik’i tanıtır mısınız? Öncelikle oldukça genç bir firma olduğumuzu belirtmek isterim. Yakında üçüncü yılımızı dolduracağız. Ancak çalışanlarımız itibariyle sektörel deneyime sahip, uzman bir firmayız. Ana konumuz sıcaklık ölçümü. Türkiye piyasalarında, hatta dünyada da hala sihir gibi görülen temassız ölçüm cihazlarında Tuana Mühendislik ve Ölçüm Sistemleri olarak Almanya menşeili OPTRIS GmbH ve Phoenix TM GmbH ile Gedevelop ve Process Sensors firmalarının temsilciliğini yürütüyoruz. Tuana Mühendislik ve Ölçüm Sistemleri faaliyet gösterdiği endüstriyel otomasyon, sistem entegrasyonu ve proses kontrol cihazları konusunda uzman kadrosuyla ülkemizde birçok gelişmenin öncüsü olmuştur. Özellikle satışını yaptığımız cihazların çok çeşitli sektörlere hitap etmesi ve çok farklı alanlarda kullanılması servis hizmetlerinin önemini daha da artırmakta, cihazların kaliteli servis hizmetleriyle güçlendirilmesi zorunluluğunu ortaya koymaktadır. Bu anlamda tüm çalışanlarımız, ortalama beş yılın üzerinde demir-çelik sektöründe, özellikle sıcaklık ölçümü üzerine faaliyet göstermiş uzman kişilerden oluşmaktadır. Demir-çelik sektöründe sıcaklık ölçümü büyük önem taşıyan bir faktör. Bu konuda sunduğunuz ürün ve hizmetleri özetler misiniz? Genel olarak bakıldığında cihaz gruplarımız -50 ila 2200 santigrat derece arasında ölçüm alabilen infrared pirometreler ile 1500 derece ürün sıcaklığına kadar ölçüm alabilen infrared termal kameralardan oluşuyor. Optris dışında birlikte çalıştığımız bir diğer firma, yine bizim için lokomotif şirketlerden biri sayılabilecek Almanya menşeili Phoenix TM. Phoenix TM de 1370 derece ortam sıcaklığına kadar dayanıklı datalogger’lar üretiyor. Bu bir fırın boyunca sıcaklık profilini çıkartabilen yani hem ürün üzerinden hem de çevre şartlarından topladığı verilerle çalışma değerlerini ortaya çıkartabilen bir ürün grubudur. Hizmet olarak, sahada müşterinin ihtiyacı ve isteğine hangi cihazın uygun olduğunu bire bir müşteriyle beraber karar veriyor, çözüm sunuyoruz. Ürünleriniz özellikle hangi proseslerde kullanılıyor? Cihazlarımızın genel olarak kullanıldığı en temel işlev, tav fırınlarının dışındaki malzeme sıcaklıklarının ölçülmesidir. Çünkü eğer siz tav fırınında doğru sıcaklık değerinde ürün alamazsanız, sıcaklık düşük ya da yüksek olursa ürününüzü istediğiniz şekil ve forma sokamazsınız. Çoğunlukla tav fırınından çıkan malzeme nihai ürün elde etme aşamasındadır. Bu sac profil, u profil veya inşaat çubuğu olabilir. Bunun için öncelikli olarak tav fırınından homojen ısınmış ve x bir derecede olan ürün almalısınız. Bunun için fırından çıkışta ürünün nihai ürün olmadan önce merdaneler arasında geçirdiği sürede ürünün sıcaklığının okunması gerekiyor. Eğer siz soğuk bir malzemeyi işlemeye çalışırsanız merdaneleriniz, motorlarınız ya da orada çalışan mekanik ekipmanınız zarar görebilir. Eğer yumuşak yani çok ısınmış bir malzeme işlerseniz bu defa o malzemeyi istediğiniz şekle sokamazsınız. Her ikisi de üreticinin istemediği durumlardır. Çünkü ısıtma ciddi bir maliyettir. İşte bu nedenle, bu tarz tesislerde bu ekipmanlar vasıtasıyla 24 saat veri toplamak gerekli. Bahsettiğiniz süreç ürün kalitesini doğrudan etkiliyor. Bu konuda sunduğunuz çözümlere firmalar üretimlerinde yeterince önem veriyor mu sizce? Bugün izlenebilirlik Avrupa’da da, dünyada da en çok aranan özelliklerin başında geliyor. ‘Sen bu ürünü ürettin ama hangi koşullarda; haydi bana kanıtla’ dediklerinde bu tarz ekipmanların kullanımı ön plana çıkıyor. Ama biz hala biraz daha babadan kalma metotlarla üretim yaptığımız için katedeceğimiz yol çok. Ürünümüzü tanıtırken biz hiçbir zaman satış amaçlı yaklaşmıyoruz. Müşterimize her zaman ilk olarak infrared teori nedir ve nerelerde kullanılabilir gibi bu işin teknik bilgisini vererek başlıyoruz. Ondan sonra firma kendisine gereken özellikleri, ihtiyacını ortaya koyuyor ve cihazlarımızda taleplerini karşılayan özellikler görünce satın alıyor. Biraz daha öğret-öğren, öğren-öğret şeklinde bir satış mantalitemiz var. Bu şekilde bilinç de hızla yükseliyor. Türkiye’deki uygulamalarınızdan biraz bahseder misiniz? Yüzün üzerinde firmada şu anda aktif çalışan cihazlarımız var ama sektörün temel lideri konumunda olan Erdemir, İsdemir, Kardemir, Çolakoğlu Metalurji gibi firmalarla çalışıyoruz. Bunlar metal sektörünün lokomotif firmalarıdır. Bazılarına özel geliştirdiğimiz teknik çözümlerimiz ile cihazlarımız 24 saat prosesten ısı değeri toplamaktadır. Ürününüzün fiyat politikası nedir? Bunu rahatça söyleyebilirim ki o konuda şanslıyız. Optris oldukça yeni bir firma; dünya piyasasında yaklaşık onuncu yılını doldurdu. Kuruluşundan itibaren fiyat/performans seviyesinde her zaman en iyisi olma mantalitesini ön planda tuttu. Her zaman yüksek adetli satışa odaklandığı için de rakipleri ile arasında fark yarattı. Ürünü kullanamayanların da tanımasını ve o üretim prosesinde yaygınlaştırılmasını istiyoruz. Optris, geçen yılı Almanya’da 50 bin adet sensör üretimiyle bitirdi. Bu da en yakın rakibin neredeyse iki misli anlamına geliyor. O yüzden Tuana Mühendislik biraz şanslı bir firma. Çünkü bu zor bir iş; 36 farklı cihazımız var, bu cihazların çoğu kendi içerisinde gruplanıyor ve aplikasyona göre özelleştirilebiliyor. Sisteme en uygun çözümü sağlamak ve yüksek adetli satış yapmak amacındayız. Bu anlamda rakiplerden %20-25 oranında daha ucuz olduğumuzu rahatlıkla söyleyebiliriz. Bir demir-çelik tesisinde bu tarz bir sıcaklık ölçümü uygulaması ne kadar sürüyor? Mesela Kardemir’de tav fırını içerisinde bir sıcaklık ölçümü yaptık. Tav fırını içerisinde, üstten koyduğumuz 5 pirometre ile fırın boyunca sıcaklık değerleri okundu. Yine Kardemir’de en son yaptığımız uygulamalardan bir tanesinde, Phoenix TM yüksek sıcaklığa dayanıklı datalogger’larımızı 1300 derecelik ortam sıcaklığına verdik ve metal kütüklerinde 9 noktadan sıcaklık değeri okuduk. Çekirdek bölge, üst bölge ve orta bölge olmak üzere fırın boyunca 7 saatlik bir prosesti bu. Aynı zamanda çevre sıcaklığını ölçtük. Bu sayede metalin fırın içerisindeki ısınma prosesi onların varsaydıkları gibi mi, değil mi bunun eğrisini hazırlayıp sunduk. Aynı zamanda o fırının ısınma sıcaklığı, ısınma eğrisini çıkardık. Çünkü orada bir matematiksel modelleme vardır; ‘şu kadar sürede ben bu ürünü şu sıcaklığa getirdim’ diye varsayarlar. Biz bu varsayımlarını görsel hale getirdik. Ama tabii 7 saat, hazırlığıyla beraber bu toplam süre olarak 1,5 gün süren bir uygulamaydı. Ürünleriniz geniş bir kullanım alanına sahip. Sizin özellikle üzerinde durmak istediğiniz bir uygulamanız var mı? İnşaat çubuklarını örnek verebilirim. Özellikle güncel bir konu olan deprem esnasında binalarda yaşanabilecek tehlikelerin başında inşaatta kullanılan demirin istenilen özelliklerde olmamasının neden olabileceği tehlike geliyor. Burada artık düz demir üretimi sona erdi, bütün piyasa nervürlü demir üretiyor. Düz demire göre nervürlü demir biraz esnek ve yumuşak bir yapıya sahiptir. Aynı sertliğe sahip olmak koşuluyla esneme sağlanmış; yani deprem durumunda salınım yapabiliyor, depremin o yıkıcı hareketini sönümleyebiliyor. Nervürlü demir üreten firmalarda tav fırından çıkan metal kütük haddehanede merdanede inceltilir ve kalınlığına göre dört parçaya bölünür. Bu dört parça aynı anda su verilme işlemiyle yüzey soğutmasına tabi tutulur. İşlemle ısının ilk önce merkezde toplanması, daha sonra merkezden salınarak yüzeye gelmesi sağlanır. İşte bu noktada eğer siz su vermeyi doğru şekilde ve miktarda yapmış, o ısının da homojen bir şekilde gelmesini sağlamış olursanız merkezden istediğiniz o salınım, esneme ve bükülme değerlerini elde edersiniz. Ancak, eğer dört yol içerisinde suda tıkanma ya da vanalarda açılma varsa birim zamanda verilen su miktarı artacak ve siz aynı kütükten dört farklı kalitede ürün elde etme riski ile karşı karşıya kalacaksınız. İşte bu noktada, biz tek bir cihaz yardımıyla bu dört yolun sıcaklığını eş zamanlı olarak kontrol edebiliyoruz. Termal kameramızla dört yolu aynı anda kontrol edebiliyor ve geriye dönük verilen su miktarını ayarlayabiliyoruz. İşte TSE’nin artık inşaat çubuklarında böyle bir isteği var; üretim koşullarını ve çıkışlardaki sıcaklık değerlerini istiyor. Bu yüzden bu uygulama da yaygınlaşıyor. Optris’in Türkiye’de üç yıldır bulunduğunu belirttiniz. Yakın vadede belirlediğiniz hedefiniz nelerdir? Şu an iyi bir konumdayız, tahmin ettiğimiz yerlere geldik. Sektörün, özellikle metal sektörünün temelini oluşturan firmalarda cihazımız halihazırda kullanılmakta ve bu firmaların sağlayıcıları listesine girmiş durumdayız. Bundan sonraki hedeflerimizin başında makine otomasyoncuları geliyor. Türkiye’de makine üretimi oldukça yükselen bir trend içerisinde. Metal işleme, indüksiyon ısıtma, indüksiyon bükme vs. alanlarda bu tarz cihazların daha fazla kullanmasını ve Avrupa’da rekabetçi hale gelmesini istiyoruz.