Zeta Enerji Proje Müdürü Nermin Karaman; “Proses enstrümanları konusunda komple çözümler sunuyoruz.”

👤Röportaj: Damla Girgin Aktürk / Fotoğraf: Garo Miloşyan
Zeta Enerji firması hakkında bilgi alabilir miyiz? Zeta Enerji 2004 yılında enerji sektöründe kojenerasyon tesislerine yedek parça sağlamak amacıyla kuruldu. Birçok Avrupa firması ile görüşmeler yaptıktan sonra bu görüşmelerin analizi sonucunda başladığımız nokta ile devam ettiğimiz çizgide kaymalar oldu ve proses enstrümanları tedariki konusunda markette iyi bir yer bulacağımıza inanarak çalışmalarımıza başladık. 20 yıllık iş tecrübelerimizin sonucu oluşmuş bilgi, deneyim ve en önemlisi önsezi ile ilk görüşmemizi Keller AG firması ile yaptık ve bu görüşmemizde mümessillik konusunda mutabık kaldık. İş işi geliştirdi. Önce Barksdale GmbH sonra Valcom Srl ardından BM Tecnologie firması ile yaptığımız mümessillik anlaşmaları ile şu anda proses enstrümanları konusunda komple çözümler sunmaya çalışıyoruz. Birçok alanda küçük küçük parçalar olmaktansa tek alanda büyük parça olmak en önemli amacımızdı. Uzman olduğumuz alanda en iyi olma hedefindeyiz. Kuruluşumuzdan bu yana Avrupalı iş ortaklarımızla basınç ve seviye ölçümü konusunda akla gelen ilk üç firmadan biri olmayı hedefledik, planladık ve gerçekleştirdik. Önümüzdeki 7 yıl içinde tüm iş planlarımızı Aralık 2011’de tamamladık. Yani önümüzdeki 7 yıl içinde atacağımız tüm majör adımlarımız şimdiden belli. Ürün gruplarınızdan ve temsilcisi olduğunuz markalardan bahseder misiniz? Ana gruplarımız basınç, sıcaklık, seviye üzerine yoğunlaşmış durumda. Tüm mümessilliklerimiz birbirini tamamlıyor. Keller AG İsviçre menşeli bir firma. En büyük mümessilliğimiz ve lokomotifimiz. Sektörünün dünyadaki en büyük firmalarından biridir. Ana konusu; basınç ölçümü. Firma, basınç transdüserleri, basınç transmitterleri, dijital manometreler, basınç kalibratörleri ve basınç prensibine dayalı seviye sensörleri yapıyor. Endüstriyel markete ve OEM’lere yönelik farklı ürün grupları mevcut. Barksdale GmbH Alman menşeli, Crane Holding’e bağlı, Avrupa ve Asya kanadına yapılan sevkiyatların üretiminin Almanya’da yapıldığı enstrüman üreticisidir. Proses enstrümanlarının on / off kontrollü kısmında etkin rol oynamaktadır. Basınç, sıcaklık, seviye ve akış anahtarları ana üreticisidir. Çok dar yelpazede de bilhassa otomotivde kullanılan robotlar için tasarlanmış akışmetreleri bulunmaktadır. Ana müşteri grubu askeri gemiler, denizaltılar, petrokimya, elektrik santralleri, kimya sanayidir. Valcom Srl İtalya menşeli smart tip hart protokol desteği olan basınç, sıcaklık, seviye, yoğunluk transmitterleri üreten bir firmadır. Ayrıca bizim için çok önemli olan nokta ürünlerinin deniz onaylı olmasıdır. Zeta Enerji’nin Valcom ile işbirliği yapmasının en önemli başlangıç nedeni denizcilik sektörüne ürün sunabilme isteği idi. Bu alana hızlı girebilmemiz Valcom firması ile sağlanmıştır. Bir ay önce temsilciliğini aldığımız BM Tecnologie de İtalyan menşeli bir firmadır. BM Tecnologie ultrasonik ve radar metodu ile seviye ölçüm ürünleri üreten temiz su ve atık su yönetimi konusunda anahtar teslim projelere imza atan bir firma. Ana ağırlık pazarı İtalya ve Almanya. Seviye ölçümünde eksikliğini çok hissettiğimiz ultrasonik seviye sensörleri ve radar seviye sensörleri konusunda girmiş olduğumuz arayışta BM firması ile tanıştık. Yaptığımız uzun ve detaylı görüşmelerde birbirimiz için iyi partner olabileceğimizi düşünerek Türkiye Genel Mümessilliği konusunda mutabakata vardık. Temsilciliklerinizi seçerken nelere dikkat ediyorsunuz? Kriterleriniz nelerdir? En önemli ve öncelikli kriterimiz; kalite. Firma olarak “Bu ürüne güveniyoruz” dediğimiz zaman kullanıcımız da bize güveniyor ve o ürünü alıyor. Bu imajı, güveni sarsmamalıyız. Hızlı cevap almak, teslimat süresi, teknik destek, firmanın dünya pazarındaki bilinirliği, firmanın gelecekteki vizyonu, çalışma felsefesi hatta Türkiye’ye bakış açıları bizim için önemli kriterlerdir. İnandığımız, inandıracağımız ürünleri seçiyoruz. Dokunduğumuzda pozitif enerji alamadığımız hiçbir ürünü pazara arz etmiyoruz. Nitelik mi nicelik mi diye sorarsanız, tabi ki amacımız niceliğe sahip olmak. Bu nedenle çok titiz davranıyoruz. Karar verdiğimiz her bir marka puzzle’ın bir parçası olmalı. Çerçevenin dışında kalacak hiçbir ürün üreticisini bünyemize almıyoruz. Şu anda mümessil olduğumuz firmalar hedeflediğimiz müşteri kitlesinin bu konudaki ihtiyaçlarının yüzde 80’ini kapsar niteliktedir. Yüzde 20’lik eksiğimiz debimetrelerden gelmektedir. Bu konu içinde 2013 yılının başlarında sonuçlandırılmak adına ön çalışmalarımız devam etmektedir. Ürünlerinizin sektörlere göre dağılımı nedir? Önem sırasına göre hitap ettiğiniz sektörler ve müşteri profiliniz hakkında bilgi verir misiniz? Ürün portföyümüz çok geniş olduğu için hitap etmediğimiz sektör yok diyebilirim. Ev kullanıcısından, ağır sanayiye, orta ölçekli makine imalatçısına kadar çok geniş kitlelere hitap ediyoruz. Makine imalatçıları, kalibrasyon laboratuarları, petro kimya gemi inşa ve gemi işletme, gıda fabrikaları vb Kullanıcılara ürün seçimi konusunda neler önerirsiniz? Öncelikli olarak ihtiyaçlarının ve beklentilerinin net olması hem onlar için hem de bizlerin ürün seçmesi konusunda işimizi kolaylaştıran en önemli faktördür. Bu doğrultuda kalite, fiyat endeksi, ürünün size doğru anlatılabilmesi, ürünün hesaplanabilir ömrü, ürünün devamlılığı, teknik servis hizmetleri, ürünü aldığınız firmanın kişilerden bağımsız çalışabilme yeteneği, yedekleme maliyetleri gibi birçok madde ile listeyi uzatabilirsiniz. Birçok kişinin üstüne basmadığı önsezileri ben listeye eklemek istiyorum. Alırken en ucuz olan bir ürün dip yekünde çok pahalıya mal olabilir. Firmalar, sahip olma maliyetlerini yukarıdaki faktörleri de hesaba katarak yapmalıdırlar. Proseste basınç, sıcaklık, seviye ve akış ürünlerinin öneminden bahseder misiniz? Proseste doğru ölçüm çok önemli. Prosesi kontrol etmek için parametrelerin doğru bir şekilde ölçülmesi gerekir. Zeta Enerji olarak pazara sunduğumuz tüm ürünler ölçüm amaçlıdır. Doğru ölçülen doğru yorumlanır, doğru yorumlanan doğru yönetilir. Bu nedenle ölçmeden kontrol etmek mümkün değildir. Kontrol etmeden de hakim olunmaz. Bütün bu ölçümler maliyetleri düşürmek amacıyla yapılıyor. Müşteriye nasıl ulaşıyorsunuz? Satış kanallarınızdan bahseder misiniz? Tüm satış yöntemlerini kullanıyoruz. Tıpkı bir senfonide olduğu gibi notalara hep doğru yerde doğru enstrümanla basmak gerek. Her yılın sonunda bir sonraki yılın tüm firma ziyaretleri, telefon görüşmeleri hafta hafta planlanır. Her çalışan o hafta içinde kimleri ziyaret etmeli ve kimi telefonla aramalı bilgisayar ekranına görev olarak gelir. Bu plan yüzde 85-90 oranında gerçekleşir. Bizim en önemli gördüğümüz müşteriye ulaşma metodu yüz yüze yapılan görüşme şeklidir. Bu şekilde planlı yaptığınız görüşmelerin sonucunda aldığınız sonuçlar gerçek başarımızdır. Haftada yaklaşık 10 firma ziyaret ederiz, kataloglar bırakırız. En önemli müşteri grubumuzu birebir ziyaretler ile kazandık. Bunun yanı sıra fuarlara katılıyoruz. Fuarların artısı yeni iş ortağı bulmaktan çok var olan iş ortaklarımızla bir kez daha bir araya gelmek. İnterneti doğru kullanmak çok önemli. Web sitemizi ziyaret ederek gelen müşterilerimiz de var. Derginize verdiğimiz reklamlar sayesinde de bize ulaşabilen müşterilerimiz oluyor. Servis hizmetlerinizden bahseder misiniz? Konumuzla ilgili gemilere servis hizmeti veriyoruz. Pek çok gemide dengeleme, tatlı su, yakıt tanklarında seviye sensörlerimiz kullanılıyor. Bu firmaların servis ihtiyacı olduğu zaman 7 gün 24 saat servis hizmeti veriyoruz. Hızlı bir şekilde çözüm üretip sistemin devreye alınmasını ve geminin limandan çıkmasını sağlıyoruz. 2011 yılı Zeta Enerji için nasıl geçti? 2012 hedefleriniz nelerdir? 2011 yılını bir önceki yıla göre yüzde 25’lik bir büyüme ile tamamladık. Ürün gruplarımızı, eğitimlerimizi tamamladık, yoğun bir şekilde müşteri ziyaretleri gerçekleştirdik. 2011 planladığımız gibi geçen güzel bir yıl oldu. 2012 yılından herkes gibi korkuyoruz. Umarım iyi geçer. İşimizi doğru yapıyoruz ve mevcut durumumuzu koruyacağımızı düşünüyoruz. Sadece cirosal büyümeyi hedeflemiyoruz. Personel altyapısının geliştirilmesi, vizyonu büyütmek, müşteri portföyünü genişletmek hepsi büyümenin bir parçasıdır. Zeta Enerji olarak daima kendimizi geliştirme amacındayız. Emin ve sağlam adımlarla ilerliyoruz.